Curva ABC de produtos: como identificar seus melhores e piores vendedores no marketplace

Se você tem dezenas ou centenas de produtos no marketplace, sabe que nem todos têm o mesmo desempenho. Alguns vendem todos os dias, têm boa margem e praticamente se pagam sozinhos. Outros ocupam espaço no estoque há meses, imobilizando capital que poderia estar sendo usado em produtos mais rentáveis.

A Curva ABC é uma das ferramentas mais simples e poderosas para entender essa distribuição e tomar decisões mais inteligentes sobre o seu catálogo. Neste artigo, vamos explicar como funciona, como aplicar e o que fazer com os resultados.

O que é a Curva ABC

A Curva ABC é baseada no Princípio de Pareto — a ideia de que, em muitos sistemas, aproximadamente 80% dos resultados vêm de 20% das causas. Aplicado ao estoque e às vendas, isso geralmente significa que uma parcela pequena dos produtos é responsável pela maior parte do faturamento e do lucro.

A análise divide os produtos em três grupos:

Grupo A: os produtos mais importantes. Representam tipicamente 10% a 20% do catálogo, mas são responsáveis por 70% a 80% do faturamento ou lucro.

Grupo B: produtos de importância intermediária. Representam cerca de 30% do catálogo e contribuem com 15% a 20% dos resultados.

Grupo C: produtos de menor importância individual. Representam 50% a 70% do catálogo, mas contribuem com apenas 5% a 10% dos resultados.

Por que a Curva ABC é diferente no marketplace

Em uma loja física ou e-commerce próprio, a Curva ABC olha principalmente para volume e faturamento. No marketplace, a análise precisa ser mais rica, pois:

• Um produto pode ter alto faturamento mas baixa margem (por causa das taxas)
• Um produto pode ter baixo volume mas alta margem — e ser extremamente estratégico
• Produtos sazonais podem ser C em agosto mas A em dezembro
• O comportamento de cada produto varia por canal (um item pode ser A no Mercado Livre e C na Shopee)

Por isso, recomendamos fazer a Curva ABC com base no lucro líquido por produto — não apenas no volume ou no faturamento bruto.

Como fazer a Curva ABC na prática

Passo 1: Defina o período de análise

Escolha um período representativo. Para a maioria dos vendedores, 90 dias é um bom ponto de partida — tempo suficiente para capturar tendências sem ser muito influenciado por picos sazonais pontuais.

Passo 2: Levante os dados de cada produto

Para cada SKU do seu catálogo, você precisa de:

• Volume de vendas no período
• Faturamento total (receita bruta)
• Custo total (CMV + taxas + frete + operacional)
• Lucro líquido

Se você usa uma plataforma de gestão como o LojaHub, boa parte desses dados já vem pronta (veja mais abaixo como funciona a tela de Curva ABC). Se não, vai precisar cruzar os relatórios de cada marketplace com os custos cadastrados.

Passo 3: Ordene por lucro líquido

Liste todos os produtos em ordem decrescente de lucro líquido total no período. O produto que mais gerou lucro fica no topo, o que menos gerou (ou gerou prejuízo) fica no fim.

Passo 4: Calcule a participação acumulada

Calcule a participação percentual de cada produto no lucro total e, em seguida, a participação acumulada ao percorrer a lista de cima para baixo.

Passo 5: Defina os grupos

• Os produtos que representam 0% a 80% da participação acumulada são o Grupo A
• De 80% a 95% são o Grupo B
• De 95% a 100% são o Grupo C

O que fazer com cada grupo

Produtos do Grupo A: proteja e potencialize

Esses são os produtos que sustentam o negócio. Para eles:

• Garanta estoque sempre disponível — ruptura aqui é muito cara
• Monitore a concorrência com atenção
• Invista em qualidade de anúncio (fotos profissionais, descrição completa, palavras-chave)
• Avalie oportunidades de expandir para novos marketplaces
• Considere negociar melhores condições com o fornecedor, dado o volume

Produtos do Grupo B: desenvolva com atenção

Esses produtos têm potencial de crescimento ou têm uma contribuição consistente mas não explosiva. Para eles:

• Analise o que os impede de chegar ao Grupo A
• Teste melhorias no anúncio ou ajustes de preço
• Avalie se a precificação está otimizada para as taxas de cada canal
• Monitore a sazonalidade — alguns produtos B têm pico em épocas específicas

Produtos do Grupo C: avalie com critério

Aqui mora o maior potencial de otimização. Para esses produtos, você precisa fazer perguntas difíceis:

• Esse produto está no Grupo C porque realmente não vende, ou porque o anúncio é ruim?
• Ele tem estoque parado que imobiliza capital?
• O custo de manter esse produto (tempo de gestão, armazenagem) supera o lucro que ele gera?
• Há alguma sazonalidade que justifique mantê-lo?

Produtos que vendem raramente, têm margem mínima e ocupam espaço no estoque são candidatos à descontinuação. O capital imobilizado neles pode ser reinvestido em produtos do Grupo A.

Armadilhas comuns da análise ABC

Confundir faturamento com lucro: um produto com alto faturamento mas margem de 2% pode estar no Grupo A de faturamento e no Grupo C de lucro. A análise precisa ser feita pelo dado correto.

Ignorar a sazonalidade: um produto de Natal vai parecer Grupo C em julho. Considere isso antes de tomar decisões baseadas em um período específico.

Fazer a análise uma única vez: o mercado muda, a concorrência muda, os custos mudam. A Curva ABC precisa ser revista periodicamente — pelo menos a cada trimestre.

Eliminar todo o Grupo C precipitadamente: alguns produtos C têm função estratégica — completam o mix, atraem clientes que depois compram itens do Grupo A, ou têm curva de crescimento promissora.

Curva ABC por canal de venda

Uma análise avançada é fazer a Curva ABC separadamente para cada marketplace. Você pode descobrir que certos produtos são A no Mercado Livre mas C na Amazon — isso indica que vale concentrar esforços no canal onde esse produto performa melhor.

Curva ABC no LojaHub

Fazer a Curva ABC na planilha funciona, mas dá trabalho e fica velha rápido. No LojaHub, a análise fica no menu Grupos → Curva ABC e usa as vendas que já chegam dos marketplaces integrados. Na primeira visita, um tour guiado mostra como usar a tela.

Três critérios de classificação

Você escolhe por qual número os produtos são ordenados e divididos em A, B e C:

• Faturamento: quanto cada produto vendeu em reais.
• Lucro Estimado: o que sobra depois do custo do produto, da comissão do marketplace e do imposto.
• Volume de Vendas: quantas unidades saíram.

Vale olhar os três. Um produto que é A em faturamento e C em lucro estimado merece atenção: ele movimenta dinheiro, mas deixa pouco no bolso.

Cortes e período ajustáveis

Os cortes entre as classes vêm no padrão de 80% para A e 95% para B, os mesmos usados neste artigo. Mas você pode ajustar conforme o seu negócio.

O período vai de 7 a 365 dias. Para a maioria dos casos, 90 dias é um bom começo, como sugerimos acima. Para produtos sazonais, compare períodos diferentes antes de decidir.

Filtros e opções

• Vendas Full: incluir, excluir ou ver somente as vendas Full. Útil para separar o que sai do seu estoque do que sai do estoque do marketplace. Saiba mais sobre fulfillment no marketplace.
• Desmembrar kits: conta a venda de um kit como venda dos itens que o compõem. Assim, um produto que vende muito dentro de kits não fica escondido na Classe C. Veja também a nossa estratégia de kits para marketplace.
• Quais produtos aparecem: por padrão, só os produtos com venda no período. Você pode incluir também os que venderam ao menos uma vez nos últimos 365 dias, para enxergar quem parou de vender.

Insights automáticos

A tela aponta, sem você precisar procurar:

• produtos com margem negativa;
• produtos que vendem muito, mas com margem baixa;
• "joias escondidas": baixo volume, mas boa margem, que podem merecer mais investimento em anúncio;
• um alerta quando a Classe A concentra demais o resultado, sinal de dependência de poucos produtos.

Vários CNPJs, cada um com sua alíquota

Se você opera com mais de uma empresa, pode selecionar a empresa na própria tela. Cada uma tem a sua alíquota de imposto, editável, com sugestão inicial de 6%. Ajuste para a alíquota real de cada CNPJ, senão o lucro estimado fica distorcido. Mais sobre o tema em como gerenciar múltiplos CNPJs no marketplace.

O que a margem estimada não considera

A margem da Curva ABC do LojaHub é estimada com o custo do produto, a comissão do marketplace e o imposto médio informado. Frete, descontos e outras despesas não entram nessa conta.

Na prática, isso quer dizer que o lucro estimado tende a ser maior que o lucro real, principalmente em produtos com frete pesado ou muito promovidos. Use a Curva ABC para comparar produtos entre si e encontrar prioridades. Para o resultado completo do mês, com todas as despesas, use a DRE gerencial do LojaHub. E para analisar venda a venda com frete e comissão rateados por item, veja os relatórios de vendas em Excel, CSV e Power BI.

Conclusão

A Curva ABC é uma ferramenta de foco. Em um mundo de recursos limitados — tempo, capital, atenção da equipe — ela ajuda você a colocar energia onde o retorno é maior. Para vendedores de marketplace, onde as taxas e a competição comprimem as margens, essa clareza é ainda mais valiosa.

Comece hoje: separe os dados dos últimos 90 dias, calcule o lucro líquido por produto e faça a sua primeira análise. Os resultados vão surpreender você.

Quer fazer essa análise sem montar planilha? Conheça os planos do LojaHub e veja a sua Curva ABC com os dados reais das suas vendas.